图1 商机决策链量化分析界面

 如上图，商机决策链量化和分析分为四步：1.选择分析视角、2.决策链整体分析、3.决策链细分维度分析、4.特定商机决策链分析。

（一）选择分析视角

    如果你是一个一线销售，选择我的决策链关系量化看自己商机决策链量化分析；如果你销售是团队负责人，选择我团队决策链关系量化看自己负责的整个团队商机决策链量化分析；如果你是公司销售负责人，选择我司决策链关系量化看整个公司商机决策链量化分析。

（二）决策链整体分析

     选择视角后，第二步看决策链整体分析：

• 看当前正在进行中的决策链数量和总金额，看其环比和同比变化，来判断当前销售业绩达成趋势。

• 看决策链未洞察关键人数量。决策链未洞察关键人是指在当前正在进行的商机决策链中有多少关键人我们还有未接触，不了解其对我们的态度。数量越多，表示销售的工作越不到位，赢单的风险越高。下面是同比和环比变化趋势，用来反映销售人员工作主动性和认真性的变化趋势。

• 看整体平均关系紧密度、平均方案认可度、平均价格接受度，来衡量当前商机质量。如果都大于60分，则商机整体质量尚可；如果有低于60分的维度，则商机整体质量堪忧。看平均关系紧密度、平均方案认可度、平均价格接受度下面同比和环比变化，来判断商机整体质量变化趋势。

  
  

  
  

（三）决策链细分维度分析

    在细分维度里，商业关系管理（BRM）按关系紧密度、方案认可度和价格接受度三个维度来分析。在每个维度里，又把商机分成优良中差四个等级。

• 现在客户都是要、又要、还有。一个商机决策链如果关系紧密度、方案认可度和价格接受度三个维度中，有一个维度落于中或差区间，那这个商机基本就没戏了，需要销售马上提升该维度。

• 一个商机决策链如果关系紧密度、方案认可度和价格接受度三个维度，都处于良以上，那一般赢单率在30%以上。

• 一个商机决策链如果关系紧密度、方案认可度和价格接受度三个维度，都处于优以上，那一般赢单率在50%以上。

• 每个维度的优良中差四个象限中，每个象限上部显示的是该级别关系（比如优等关系）中所有商机决策链的平均得分、商机数量和对应商机的金额，下面是同比和环比的变化，这样就可以看到商机质量的变化趋势。

• 每个维度的优良中差四个象限中，每个象限下部显示的该级别关系（比如优等关系）中所有商机清单，可以通过点击该商机查看该商机明细。

  
  

（四）特定商机决策链分析

    在下部决策链关系量化清单中，可以通过各种条件查询特定决策链，点开后可以查看特定决策链详细信息。

图2 特定决策链分析

    如上图，在特定决策链详情界面，你可以：

• 查看决策链对应商机的金额和状态，开始日期和预计截止日期。

• 查看该决策链的关键人数量，决策链关系紧密度、方案认可度和价格接受度量化分值，有任一维度低于60分，那赢单的几率就很小。

• 查看决策链关系紧密度、方案认可度和价格接受度量化分值环比变化，了解商机赢单的趋势如何。

• 查看决策链中每个关键人信息：关系紧密度、方案认可度、价格接受度、是否是一票批准人、是否是一票否决人、汇报关系、影响力关系等。

• 查看每个关键人以往参与的所有商机中，对我们公司的关系、方案和价格的态度，从而推断该关键人在这个商机中对我们的态度。